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保险圈“个体户”崛起，产能是普通代理人的好几倍！险企如何玩转这场“独代高端局”？

　　每经记者|袁园    每经编辑|廖丹

　　2023年，王平开始拥有自己的独代门店。尽管门店一年租金有三四十万之多，但他的保险经营也因此发生了翻天覆地的变化。

　　“以前与客户沟通，总是在一些公共场所，缺乏私密性和专业性。现在有了专属门店，客户对我的信任倍增。”王平介绍，有一位客户，之前一直对保险持怀疑态度，在参观了门店后，态度有了很大转变。

　　王平口中的门店就是独立代理人的专属门店。

　　2020年12月，监管发文为行业探索代理人新模式指明了方向。而后，业内机构纷纷展开尝试。近期，监管再发文，表示对于自主开展保险销售活动的独立个人保险代理人，应当建立长期可持续的佣金薪酬激励制度。

　　从独代模式的定义和监管思路可以看出，没有层级利益是独代模式最核心的优势。在业内人士眼中，独立代理人制度有助于提升代理人收入，推动保险代理人向专业化、职业化、精英化转型。

　　然而，没有中间商赚差价的“独代模式”，真的适合每一家保险机构吗？

　　自1992年个人保险代理人模式引入我国保险市场以来，个人代理渠道发展迅速，巅峰期全行业曾拥有近千万的保险代理人，但随着客户需求升级，营销结构失灵等问题逐步暴露，传统的个险营销体系也要变革。

　　对独代的探索也是自此开始。2020年12月底，原银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体要求。

　　随后，信泰人寿、大家保险、梧桐树保险经纪等保险机构及中介开始了探索。市场公开资料显示，有10余家保险公司及保险中介公司参与独立个人保险代理人模式（即独代模式）试点。个别头部公司也小规模地参与独代试点。

　　在传统金字塔型营销模式下，销售佣金和管理津贴在多层级的代理人团队中逐级抽成，导致底层代理人收入被大幅压缩。处于“塔基”的代理人虽是销售主力，但其直接佣金需被中高层以“职级管理津贴”（即人头费）形式层层抽取，最终实际收入占比偏低；而位于“塔顶”的高层级代理人则通过发展团队获得间接利益（如团队管理津贴、增员奖励等），形成“拉人头”的激励机制。这种分配结构使得利益向上集中，底层代理人留存率低，也加剧了行业“大进大出”的困境。

　　而独代模式下，独立代理人可以与保险公司采用扁平化的分账方式。独立代理人通过事务所或合伙人的组织载体展业，同时，险企对独立代理人进行生态化的专业支持。

　　从当前保险机构和保险中介探索的情况来看，一些机构在独代方面也取得了不错的成绩。数据显示，2024年，大家人寿个险渠道实现新单期交保费16.65亿元，位列行业第14位，个险成立五年以来实现了85%的复合增长率（远超行业7%的复合增长率）。营销队伍近年来稳步增长，保持在10000人左右的在册人力平台，高产能代理人MDRT（百万圆桌会员）达到770人，数量已跻身国内寿险公司前十。2024年，大家人寿独立代理人月人均产能9万元，同比增长42%。举绩人员月人均收入1.9万元，同比提升37%。

　　大家人寿个险业务中心刘勇刚曾表示，大家人寿扁平化的代理人队伍，相较于传统的金字塔型模式，没有那么多中间组织产生的高额费用，组织成本和管理成本就被省了下来。这些省下的成本主要投入在了代理人的销售佣金上。通过提高利益，增强其职业认同感、获得感，使其职业化，最终达到专业化的目的。

　　从实际践行来看，除却大家人寿等机构在坚定地推行独代模式外，更多的保险机构还处于观望状态或仅在小范围探索。

　　“一些机构试行的‘老团队维持基本法+新独代特区政策’产生明显套利空间，例如某公司独代人均产能达传统代理人6.8倍，但传统代理人数量占比仍超90%。”中国投资协会上市公司投资专业委员会副会长支培元对保通社表示，保险独立代理人高产能生态依赖度呈现马太效应，缺乏医养等生态支持的中小险企，独代改革可能沦为人才流失通道。

　　那么传统险企能否通过传统团队与独代并行的模式渐进改革个险渠道呢？物联网产业联盟副秘书长袁帅认为，这是可行的。在其看来，传统团队有其稳定的客户基础和业务模式，而独立代理人模式具有更高的自主性和灵活性。险企可根据自身情况，逐步引导部分代理人向独立代理人模式转型，同时保留传统团队的优势。此外，独立代理人模式依赖高产能生态，并非仅适合特定险企，只要险企能够整合养老资源等优质资源为独立代理人提供有力支持，无论是大型险企还是中小型险企，都有可能通过该模式实现业务增长。

　　保通社注意到，除却队伍和生态建设，监管还关注独代模式的长期利益分配问题，要求实行独代模式的机构建立长期可持续的佣金薪酬激励制度。

　　近期，监管发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，其中提到，对于自主开展保险销售活动的独立个人保险代理人，应当建立长期可持续的佣金薪酬激励制度，加强成本和风险管控，杜绝层级利益。

　　“建立长期可持续的佣金薪酬激励制度，理论上应涵盖代理人开展保险销售活动所需承担的各类成本，包括社保、门店运营等。然而，实际推行中要真正全面覆盖这些成本存在一定难度。”袁帅表示，这需要险企在制定佣金制度时，充分调研和考量各项成本因素，进行精准的成本核算。

　　长远来看，袁帅认为，独立代理人模式有望成为个险渠道的主流模式。具体来看：第一，随着消费者保险意识的提高和对个性化服务需求的增加，独立代理人能够凭借其专业能力和自主性，更好地满足客户需求，提供定制化保险方案；第二，独代模式减少了中间层级，降低了运营成本，提高了业务效率；第三，科技发展也为独立代理人模式提供了有力支持，如线上展业工具、客户关系管理系统等，有助于提升其业务能力和服务水平。“因此，从发展趋势和市场需求来看，独立代理人模式具有较大的发展潜力，可能成为个险渠道的主流模式。”

　　封面图片来源：图片来源：每日经济新闻 刘国梅 摄